Trotz des moderaten Wachstums ist der ITK-Markt zu großen Teilen ein Verdrängungsmarkt geworden. Die Zeiten, in denen ein Verkäufer telefonisch die Bestellungen des Kunden entgegennahm und je nach Stellenwert des Kunden die Lieferungen "zuteilte", sind heute längst vorbei.
Umso drängender wird die von den Vertriebs- und Marketingabteilungen in den Anbieterunternehmen kontemplierte Frage, wie Neukunden gewonnen und erhalten werden können. Kontakte, die zu Käufern werden, sogenannte Leads, gilt es zu generieren und zu binden. Wie dies am besten gelingt ist eine Kardinalfrage des zeitgemäßen ITK-Marketings und sehr stark vom Branchensegment des Anbieters und seinen spezifischen Zielgruppen sowie von den zur Verfügung stehenden Budgets und gewählten Medien abhängig.
Ziel dieses Leitfadens ist es, den beteiligten Personengruppen in den Mitgliedsunternehmen des Bitkom aus den Funktionsbereichen Vertrieb, Marketing, Geschäfts- und Bereichsleitung praktische Überlegungen und Hinweise darüber zur Verfügung zu stellen, wie der moderne Leadmanagement- Prozess aufgesetzt und optimiert werden kann, um sowohl den Unternehmensumsatz als auch die Marketingkosten-Effizienz positiv zu beeinflussen.
